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作为一名内容创作者，推销自己的服务就像是在走钢丝。你迫切需要将自己的热情和技能变现，但最不想成为那种不断强行推销、咄咄逼人的销售员。说实话，对我们很多人来说，自我推销和销售就像穿错鞋子一样让人难受。我们担心这会让自己看起来很急切，或者让受众反感。我有过这样的经历，现在仍然为此纠结，所以我正在尝试寻找更好、更温和、让人更容易接受的销售策略。
现实情况是，大多数人都不喜欢被推销。而对于Z世代来说呢？那就更别提了。这些数字原住民在早餐前看到的广告比我们大多数人在整个童年看到的都多。他们在老远就能嗅出推销的意图，而且对过去的推销手段毫无兴趣。
但这里有个关键之处：[销售](https://whop.com/blog/social - selling - the - inbound - way/)不一定会让人感觉讨厌。有一种方法可以推销你的产品和服务，既符合你的风格，又能真正与你的受众建立联系。
销售时令人反感的8件事
你有没有注意到，有些推销话术会让你想赶紧躲开？这可能是因为这种推销方式过于激进，或者使用了制造虚假紧迫感的策略。事实上，数据显示，84%有过负面体验的购买者表示销售人员过于急切。让我们来探讨一下，当你试图向受众推销东西时，可能会让他们远离的因素有哪些。
1. 过度自我推销
你知道那种总是不停地谈论自己新车的朋友吧？有些内容创作者就像这样，每条帖子、每个视频或者每条推文都变成了带有推销话术的广告。我们能理解——你要赚钱养家。但是要记住，你的受众关注你是为了获取一流的内容，而不是看一个全天候的购物频道。如果你总是处于推销状态，就有可能失去你辛苦建立起来的信任和兴趣。
销售专家加里·维纳查克（Gary Vaynerchuck）推荐采用80/20的方法：80%的时间提供高质量、高价值且无推销话术的内容，20%的时间直接进行推销。通过向受众免费提供更多价值，当你进行推销时，就会让受众觉得这是你应得的（并且利用了互惠心理）。
2. 缺乏真实性
那些看起来不真诚或者过于急于快速成交的内容创作者往往会失去受众的信任。对于像Z世代这样的年轻一代受众来说尤其如此，他们对品牌有更高的期望。当你的受众不信任你时，他们就不太可能购买你的产品。
正如数字营销专家尼尔·帕特尔（Neil Patel）所说：“在探索如何向Z世代营销时，我们必须认识到这个群体对品牌有更多的期望。他们不仅仅是消费者——他们是全球对话的参与者，倡导自己的信念，并与那些价值观相同的品牌站在一起。”
在开始推销产品或服务之前，要努力树立自己的权威性和专业性，分享自己的个人经历和背景，并努力与受众建立融洽的关系。
3. 激进的销售策略
在销售方式中使用高压手段或操纵性语言的内容创作者是在冒险。一个典型的例子就是像“现在就买，午夜优惠截止！”（剧透：其实并不会截止）这样的话术。或者更糟糕的是情感绑架：“如果你不给孩子买某样东西，想想他们会有多失望！”
这些手段不仅让人感觉很讨厌，而且肯定会让顾客转身离开。人们希望就自己的需求进行真诚的交流，而不是感觉被逼到角落里。与其制造虚假的紧迫感，不如努力解决购买者的痛点。将稀缺性作为一种营销手段（限时优惠、限量产品供应等）并没有错，但应该谨慎使用——而不是每天都用。
4. 过度承诺
社交媒体企业家和励志演说家 Tai Lopez因夸大自己的财富和成功策略而受到批评。他那著名的“在我的车库里”的视频展示了豪车和书籍，这导致他被指责在自己的课程和导师项目中过度承诺快速轻松致富的途径。
事情是这样的：过度承诺可能会在短期内引起关注，但最终会损害你的品牌声誉和客户关系。当现实与宣传不符时，客户会觉得被欺骗，这会导致失望和负面口碑。一个好的经验法则是，让你的销售策略基于现实，并且你能够实际超额兑现成果。
5. 缺乏透明度
缺乏透明度是一个非常令人反感的问题，尤其是在[网红营销](https://whop.com/blog/influencer - marketing/)领域。许多内容创作者没有披露赞助内容或合作关系，这让他们的受众感觉被欺骗。知名美妆[博主](https://whop.com/blog/vlogging - made - easy/)杰克琳·希尔（Jaclyn Hill）就因为在一些视频中没有明确披露赞助内容而遭到抵制。
美国联邦贸易委员会（FTC）针对创作者的新指南对合作关系和信息披露有非常具体的要求。销售产品却不披露背后品牌交易的创作者面临着被罚款和受到联邦处罚的风险，同时还会损害自己的个人品牌声誉。如果你不确定哪些内容应该披露，一个通用的好原则是，只要有金钱或价值交换就进行披露。记住：“有疑问时，就披露。”
6. 垃圾信息轰炸
没有人喜欢邮箱、社交媒体动态和评论区被一堆重复的信息淹没。这近乎骚扰。由于许多内容创作者不加选择地使用像[ChatGPT](https://whop.com/blog/what - is - chatgpt - and - how - does - it - work/)这样的工具来编写缺乏人情味的促销信息，垃圾信息轰炸已经成为一个严重的问题。
这种有时被称为“广撒网碰运气”的垃圾信息轰炸方式，不仅会降低你的可信度，还会让你的目标受众产生反感。它不但不能吸引关注，反而会导致账号被屏蔽、被取关以及声誉受损。
聪明的营销人员认识到，在数字时代，高质量的互动比数量更重要。
7. 忽视反馈
当创作者对购买者的担忧不屑一顾或者不回应负面评价时，就好像在告诉顾客他们的意见不重要。这看起来很不好，对吧？相反，要让你的受众有发言权，让他们影响你的销售方式。怎么做呢？一个[论坛](https://whop.com/blog/forums - app - whop/)可以围绕你的产品建立一个社区，让人们参与进来。
Salesforce公司表示：“91%的顾客表示，在有过一次优质服务体验后，他们更有可能再次购买。”这就是倾听顾客和受众意见的一个很好的理由。要积极主动地倾听他们的问题和担忧，并尽快处理反馈（无论是正面的还是负面的）。
8. 缺乏社会证明
当你考虑购买一件商品时，难道不想知道其他人的看法吗？这就是社会证明的作用所在。如果卖家不能提供产品有效的证明或用户评价，这是很令人反感的。顾客在购买之前会寻求他人的使用经验来进行验证。经验丰富的企业家和营销领袖阿曼达·戈茨（Amanda Goetz）开设了一门名为“不疲惫地走向成功的终极指南”的大师课。她网站上的用户评价提供了社会证明，证明她的课程是有效的，这有助于潜在购买者更确定她所销售的东西对自己是有益的。
如何在不令人生厌的情况下推销服务
南加州大学的一项研究表明，过于激进或强行推销的销售策略可能会使购买意愿降低多达49%。让我们来看看如何温和地引导受众关注你的产品或服务，同时又不让人厌烦。
关注受众，而非自身
首要之事：花时间了解受众的痛点并建立融洽关系。
不要将对话引向自己的产品或服务，而是关注他们的需求。提出有思考性的问题来建立关系、了解他们的需求，不要总是使用事先准备好的推销话术。相反，要对他们的问题表现出真诚的兴趣。提问能够消除对方的抵触情绪，使销售过程不再成为焦点。
借助Instagram故事中的提问功能、Instagram上的“问我任何事”（AMA）环节或者[YouTube直播](https://whop.com/blog/live - streaming - platforms/)等工具，你可以通过实时互动交流了解受众的兴趣所在。
萨希尔·马赫吉亚（Sahil Makhija），也就是“肉食爱好者”（Headbanger Eats），通过他的餐厅推荐和烹饪视频成为了美食领域的影响力人物。在最近的一个Instagram故事中，马赫吉亚进行了一项民意调查，以了解他的受众中是否有想成为内容创作者的人。调查显示，30%的受访者对内容创作感兴趣。马赫吉亚随即邀请他们参加一个创作者聚会，一起聊聊内容创作业务。
马赫吉亚还成功创建了一个非常受欢迎的[WhatsApp频道](https://whop.com/blog/selling - whatsapp/)——“美食家俱乐部”（The Serial Eaters Club），他在这个频道与受众互动，推广自己与美食相关的服务。
聚焦问题
你有一个问题（无论你所推销的是什么）的解决方案。现在，你的任务是巧妙地让潜在客户意识到他们存在这个问题，然后从风险、收益或成本的角度对其进行量化。
玛丽·福莱奥（Marie Forleo）就是一个很好的例子，她是一位知名的商业和生活教练。她的内容策略有效地运用了这一技巧，尤其是在她的商学院（B - School）项目中。在她的YouTube频道“MarieTV”和她的播客上，玛丽经常引用有关小企业失败率以及因缺乏正确商业技能而可能损失的潜在收入的统计数据。她强调不采取行动的机会成本，经常分享一些人推迟创业并后悔浪费了时间和潜在收入的故事。
玛丽将她的商学院项目定位为应对这些挑战的全面解决方案：一个提供建立成功在线业务所需技能和社群支持的项目。她还展示了商学院毕业生的成功案例，从增加收入、改善工作与生活的平衡以及个人成就感等方面量化了他们的成果。
当你考虑自己的产品或服务时，一定要将其定位为某个问题或痛点的解决方案。让你的受众明白为什么这是一个真正值得关注的问题，然后说明你所推销的产品或服务如何能消除这些担忧。
提供真正的价值
提供真正的价值是温和销售的关键。提供大量免费内容来提供价值是个好主意，但当你准备促使客户达成交易时，可以转为[付费内容](https://whop.com/blog/selling - gated - content/)，即感兴趣的受众成员分享他们的电子邮件地址等信息以获取更高价值的内容。
营养学家阿米塔·加德雷（Amita Gadre）就遵循着“乐于助人”这一黄金法则，我们可以从她身上获得启发。她挑选相关的营养话题，在自己的Instagram页面上进行直播，为受众提供免费且有价值的信息。
当观众提问时，阿米塔在评论中提供基本的解决方案，然后自然地介绍她的营养项目以提供更个性化的指导。这建立了信任，并展示了她付费服务的优势。阿米塔通过为观众指明正确的方向，自然地培养潜在客户，而没有进行激进的推广。
内容营销专家梅兰妮·德齐尔（Melanie Deziel）是另一个很好的例子。她的一些产品售价低至9美元，这样她的受众在投资她更昂贵的产品之前，可以先以较低的风险体验她所提供的价值。
让你的受众感到舒适
这一点可能看似显而易见，但许多致力于推动销售的人却严重忽视了这一要点。从一开始就要尽你所能让受众感到舒适，可以使用一点幽默或者闲聊来找到与他们的共同话题。
如果你知道你的粉丝喜欢某些话题，自然地将这些话题融入你的内容中。无论是讨论共同的爱好还是应对共同的挑战，都要建立一种联系。记住，人们更有可能信任和支持让他们感到舒适的人，这也会让你的受众更乐于接受你的产品或服务。
在语调上发挥创意
强行推销的卖家往往会使用一种持续的、充满活力的语调，这会让听众感到疲惫。相反，你可以变换自己的语调。在录制视频或音频时，将语调从权威式转变为对话式，从热情转变为深思熟虑式。在快速的兴奋表达和适度的停顿之间交替，让你的信息有喘息的空间。
通过改变你的语调、节奏和音量，你将使你的受众保持参与和接受的状态，将你的推销变成一场自然而引人入胜的动态对话。马来西亚的内容创作者和喜剧演员奈杰尔·吴（Nigel Ng），以他的“罗杰叔叔”（Uncle Roger）角色而广为人知，他在这方面就做得很好。他在视频中不时插入我们都很喜欢的“哎呀”（Haiya）这个表示失望或沮丧的词。
使你的行动呼吁与购买阶段相匹配
仅仅因为你能看出买家存在某个特定的痛点，并不意味着他们已经意识到了这一点。所以，即使一个行动呼吁（比如与你进行一对一的通话）最终对他们有用，但如果在他们还处于销售漏斗的认知阶段（见下图）时就提出这个呼吁，可能会显得强行推销且自私自利。
相反，要专注于让受众了解他们面临的挑战，并引导他们找到解决方案。逐渐引入你的内容或产品如何融入这些解决方案。为处于早期阶段的受众提供充满价值的免费赠品或低投入的选择，比如电子书、简短指南或者优质内容的免费试用。随着你的受众变得更加了解情况并且更积极参与，你就可以引入更直接的行动呼吁。
网络销售中的常见错误
即使经验丰富的营销人员在试图快速达成销售时，有时也会犯这些错误。作为一名试图销售产品或服务的内容创作者，以下是需要避免的行为。
马上谈论自己的产品
你的产品很棒！潜在客户为什么不想听听它的情况呢？对吧？错！在内容中一开始就提及自己的产品会适得其反，因为这可能会显得以自我为中心且过于急切。除非你的受众已经对你的工作感兴趣，否则先从关注他们的需求和痛点入手会更有效。重点在于你能提供的价值，以及你的内容如何改变他们的生活或业务。
局限于单一渠道
仅仅因为你有某人的电子邮箱地址，并不意味着你需要每周都不断提醒他们关注你的产品。不管你使用的是哪个渠道，情况都是如此。
通过同一媒介（电子邮件、[社交媒体](https://whop.com/blog/social - media - platforms - for - selling/)或电话）反复推销你的产品会有让受众厌烦的风险。你的关注者可能会开始无视甚至反感你的信息。像马特·贾罗（Matt Giaro）这样的创作者会采用多样化的方法。在领英（LinkedIn）上，贾罗为他的引流产品（lead magnet）做广告，这是一个关于“利用智能在线内容系统将你的想法转化为收入”的免费课程。订阅者会收到一系列的时事通讯，他在其中培养关系并交叉推广他的其他产品，如课程和指南手册。如果订阅者不再参与，他会通过不同的社交平台重新吸引他们，因为他明白受众发现是通过多个接触点发生的。
表现得很急切
在像产品发布这样的高压情况下，急切情绪常常会表露出来，在这种情况下，创作者的收入在很大程度上依赖于短期销售或限时优惠，而销售目标仍有待实现。一些创作者可能会过度倾诉财务困境，或者对影响其覆盖面的算法变化做出焦虑反应。
然而，急切可能会产生严重的反效果。即使你的产品很棒，急切的策略也会让人对其质量和价值产生怀疑。这种怀疑态度可能会延伸到未来的产品上，可能会长期损害你的品牌，导致销售或转化率降低。
贬低竞争对手
内容创作者经常会陷入批评竞争对手的陷阱。如果你这样做，你的个人品牌可能会受到严重打击。为了迅速吸引关注而稍微贬低一下对手可能看起来很诱人，但相信我，从长远来看这是不值得的。
你的受众不想卷入创作者之间的纷争。我们已经看到很多创作者陷入公开争吵或对同行发表尖刻评论的例子。
珍娜·马布尔斯（Jenna Marbles），一位曾在2020年退出内容创作的前YouTube明星，部分原因是她过去的内容引发了争议，她说：“取消文化已经变得如此有害。我们创造了一个人们害怕发声、害怕做自己、害怕表达观点的社会。这不再是问责的问题；而是把人打倒的问题。作为创作者，我们需要营造一个成长和学习的环境，而不是恐惧和报复的环境。”
在Whop上销售你的数字产品
作为一名内容创作者，找到合适的平台来销售自己的服务可能颇具挑战性。Whop就是在数字市场中备受关注的一个选择。Whop那用户友好型的界面能满足各种[数字产品](https://whop.com/blog/market - digital - products/)和服务的需求。无论你是提供软件、在线课程、电子书、咨询服务、培训课程，还是会员与订阅模式，Whop都能为你的产品提供绝佳的展示平台。这个一体化的平台让你能够接触到目标受众，拥有内置的支付处理功能以及营销和推广工具，这样一来，一旦你有产品要销售，就能立即开展业务。
虽然Whop提供了平台，但成功与否仍然取决于你的策略。以下是一些可以考虑的方法：
- 社交媒体整合：利用现有的社交渠道展示你的专业知识，并将感兴趣的关注者引导至你在Whop上的产品。
- 电子邮件营销：建立电子邮件列表有助于你与潜在客户保持联系，并培养长期关系。
- 创作者合作：与你所在领域或互补领域的其他创作者合作有助于扩大你的影响力。
摒弃强行推销，开启销售之旅
在内容创作的世界里，销售不一定非要通过强行推销来实现。销售始于与受众建立联系、建立融洽关系并赢得他们的信任。
“建立联系的最佳方式是采取以服务为导向对待他人的方法，”谢普·戈登（Shep Gordon）说道，他是艾丽斯·库珀（Alice Cooper）、埃默里尔（Emeril）、金发女郎（Blondie）等众多明星的经纪人。
如果你观察那些在产品销售方面极为成功的内容创作者，你会发现他们都有一个共同点。他们不咄咄逼人，不会让人厌烦，当然也不会祈求销售。相反，他们一心建立真正的联系，展示自己的技能，并关注受众的实际需求。
就好像他们在说：“嘿，我有个东西可能对你有帮助。”而不是“现在就买我的东西！”记住，关键在于找到你的才能与他人需求相契合的那个最佳点。
所以，保持真诚，提供价值，合适的客户自然会找上门来。
凯莉·摩尔
凯莉·摩尔是一名电子商务专家，为Whop、Shopify、Stripe和Klaviyo撰写内容，同时也是《福布斯》的零售业记者。
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