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指标和关键绩效指标对任何企业来说都可能是极其强大的工具，通过为你提供正确的数据和信息，它们能让你为你的公司做出尽可能最佳的决策。
在SaaS领域，这一点比以往任何时候都更加重要，在该领域，指数级增长更是常态而非例外。为了生存和蓬勃发展，你需要获得一切可能的优势。
年度经常性收入（ARR）是你需要追踪的最重要的SaaS 指标之一。本指南深入探讨了 ARR 是什么、它如何运作，以及它对基于订阅的 SaaS 世界为何如此重要。
什么是年度经常性收入？
年度经常性收入是一个软件即服务（SaaS）指标，它着眼于您的企业在 12 个月期间将产生的经常性收入。在客户数量方面，它假定没有显著增长或[客户流失（https://whop.com/blog/什么是流失/）]，并且也不考虑任何一次性付款或收入。
由于软件即服务公司往往采用基于订阅的模式，因此依赖经常性收入，年度经常性收入是年度收入的准确指标。因此，年度经常性收入可用于增长预测和预算编制。
为何年度经常性收入如此重要？
首先，由于订阅模式在软件即服务（SaaS）行业中趋于广泛传播，在衡量企业整体健康状况和财务稳定性方面，没有比年度经常性收入更好的指标了。当涉及到订阅业务时，要清晰地了解这一关键的首要指标实际上相当棘手，因此年度经常性收入在这方面有很大的帮助。
此外，年度经常性收入不包括一次性或偶尔的付款。这不仅有助于提高准确性，还能确保你的估计足够保守。经常性收入是可靠的，但一次性的就是一次性的——如果你每年都能收到同样的一次性付款，无论如何它都会被归类为经常性收入项目！
年度经常性收入还为你提供了一个完美的基准，在此基础上你可以尝试不同的战略模型和预测。有了它，你可以纳入诸如不同的客户流失率或留存率数字、获取数据和增长率，以及定价和客户管理总收益（CMGR）的变化等变量，以制定财务情景。
尽管许多分析师（甚至是 SaaS 专家）对年度经常性收入夸大其重要性，但它的重要性不可否认。它为你的 SaaS 企业提供了一个现实且可靠的地位衡量标准，让你能够规划前进的道路。
不仅如此，你还可以回顾你的年度经常性收入，并通过与前几年进行比较，看看你的策略是否奏效。年度经常性收入是增长的出色指标，有助于你轻松直观地了解公司的发展轨迹。
如何计算年度经常性收入
计算年度经常性收入很简单。以下是几种计算年度经常性收入的方法：
- 年度经常性收入是你的企业所拥有的付费客户数量乘以每个客户一年的平均经常性收入。
- 如果能获取详细的财务数据，你也可以通过将当年的订阅收入相加，加上附加组件和升级带来的经常性收入，再减去因取消和降级而损失的收入来计算年度经常性收入。
- 另一种计算年度经常性收入的方法是简单地将每月经常性收入（MRR）年化。这将为预测目的提供尽可能最新的年度经常性收入。只需将从现有每月订阅中获得的金额、附加组件和升级带来的收入以及新客户带来的金额相加，然后减去降级以及客户流失导致的收入损失。这就得到了真实的每月经常性收入，将其乘以 12 就可得到年度经常性收入。
需要注意的是，这里要考虑到产品升级和附加组件带来的收入，以及降级导致的收入损失。客户流失导致的收入损失也会被计算在内，但这是两个非常不同的指标，因为它们代表了你可以用不同方式解决的问题。
然而，一次性或非经常性项目，如一次性收费或产品购买，则不被考虑在内。你的业务是基于订阅的，所以年度经常性收入侧重于经常性项目。
如何在你的业务中使用年度经常性收入（ARR）
追踪并正确计算 ARR 仅仅是第一步。如果不加以利用，知道 SaaS 指标 ARR 有多大价值也毫无用处，所以让我们来看看一些实际应用。
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为 SaaS 收入建模
在你的基于订阅的 SaaS 业务中，ARR 的主要用途在于财务管理。你可以在预测、预算编制和现金流规划中使用 ARR。它能为你提供关于财务状况的最佳概览，并允许你为你的业务设定现实的增长目标。
当涉及到部署不同策略，如定价，包括层级和附加组件时，这也很有用。你可以安全地对这些元素进行试验，而监测你的 ARR 将能立即反馈你的策略是否有效。如果你已经在Whop上，你可以通过你的 Whop 业务仪表板仅需点击几下就完成所有这些！
分析产品市场契合度
不断增长的 ARR 是你的服务或产品与市场产生共鸣的一个极好迹象。此外，如果你将你的 ARR 数据与客户反馈进行比较，你将获得大量的定性洞察。良好的客户细分以及将 ARR 与不同客户类型进行比较可以进一步帮助你确定哪些是有效的，并将这些经验应用到其他领域。
审查营销活动
通过比较从获取客户中产生的 ARR 与不同营销活动的成本，ARR 可以为你提供关于你的活动表现的奇妙洞察。这样你就可以分析哪些活动是最有效的。记住，你也可以通过这种方式关注客户质量，并将更多资源分配给那些为你的业务带来更高终身价值客户的营销渠道。
标记客户流失
ARR 对于客户流失和留存领域来说也是一个极好的 SaaS 指标，因为 ARR 任何有意义的下降都可能是客户流失的一个信号。然后你可以更深入地研究围绕客户流失和留存的 SaaS 指标，调查任何潜在问题，并想出如何管理你发现的任何问题。记住，客户支持是将问题扼杀在萌芽状态的最佳方式之一，而Whop可以借助我们获得 97%好评的 24/7 客户服务团队来帮助你！
如何提高年度经常性收入
提升你的年度经常性收入对于你的企业的长期成功是绝对至关重要的，因为年度经常性收入通过对订阅收入进行为期 12 个月的观察，直接代表了你企业的财务成功和盈利能力。虽然值得注意的是，有很多方法可以提高年度经常性收入，但以下是一些要点：
- 年度计费：为你的客户提供购买年度订阅的机会，即使是在折扣率的情况下，也可以提高你的年度经常性收入，因为大多数取消都发生在最初的几个月内。这样，即使客户流失，你也能确保一整年的收入。
- 向上销售和交叉销售：这些是通过增加每个现有客户的收入来提高年度经常性收入的好方法。你可以通过展示如果他们升级将获得的附加值来做到这一点。
- 降低客户流失率：通过降低你的客户流失率并提高客户保留率，你可以确保你的收入保持高位。当你看到客户流失率开始上升时，你必须有效地调查并解决根本原因。
- 支持客户：赋予你的客户服务和支持团队权力，以确保客户能够充分理解和使用产品，并在他们遇到问题时得到照顾。
- 获取客户：通过有效的营销活动、潜在客户开发和销售策略，你可以吸引更多的客户并提高你的收入。
- 推荐和联盟计划：推荐和联盟计划是提高客户获取的好方法。
- 客户细分：你可以调整营销和销售工作，以优化你吸引不同类型客户的方式，然后你可以培育你的高价值客户，以便他们为你的年度经常性收入做出更多贡献。
ARR 的替代方案
有几种替代 ARR 的 SaaS 指标可供你使用。每一种在你能从它们中学到什么以及如何将它们应用于你的业务方面都有其自身的价值主张。以下是其中的一些。
MRR
月度经常性收入是计算 ARR 的基础，所以它同样是一个有价值的指标。然而，使用它的最佳方式是针对较短期的趋势，更多地将 ARR 用于战略事项、预算编制和预测。MRR 可以让你很好地了解几个月内收入的变化，这意味着你可以准确跟踪订阅的变化并快速识别问题。
ACV
年度合同价值考察的是你的 SaaS 业务每个客户合同或交易产生的平均年度收入。这是查看单个交易的规模和价值、制定销售策略以及对客户进行细分的好方法，但 ARR 仍然需要是你首选的财务预测工具。
CARR
客户年度经常性收入衡量的是你的公司从单个客户那里获得的年度总收入，使你能够评估每个客户的价值。在识别高价值客户时，这是一个非常宝贵的工具。
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亨特·迪金森
Whop 策略负责人
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