TAM、SAM、SOM：五步计算您的市场规模

在您的企业整个生命周期中，您会重点考虑的事项之一便是其市场。在创业时，您必须了解您的产品是否有市场。而且，当您的产品或服务表现良好时，您需要找到方法进行调整和扩展，以获取更大的市场份额。

有许多指标可以帮助您做到这一点，但其中一个主要的指标是 TAM、SAM、SOM。不，这并非某种加密代码或随意拼凑的字母。相反，它是一种工具，您可以用它来找出您的产品所面向的整个市场、您实际能够触及的那部分市场，以及您所获得的那一小部分市场份额。

如果您仍然有些困惑，不必担心。我们将在下面涵盖您需要了解的关于 TAM、SAM、SOM 的所有内容，并探讨一些示例，以便您可以开始在您的商业策略中运用这些指标。

TAM SAM SOM：含义、计算方法及示例 #

首先，我们必须解释这些首字母缩略词的含义，以及如何利用您的市场和业务数据来计算它们。

总潜在市场（TAM） #

TAM 代表总潜在市场（Total Addressable Market）。如果您的产品/服务能满足每位客户的需求，并且假设不存在任何竞争，那么 TAM 就是对您产品/服务的最大需求。

从本质上讲，如果您没有竞争对手，且您的产品或服务能满足所有客户的需求，那么 TAM 就是您的潜在总收入。可以想象，要满足整个 TAM 是不可能的，因为无论您的产品多么完善，总会有竞争对手来分一杯羹。

如何计算 TAM #

TAM 的定义可能比较简单，但计算 TAM 却颇具挑战性。企业计算 TAM 主要有两种方法：自上而下法和自下而上法。

• 自上而下计算法：

行业年度总收入×市场细分百分比×市场渗透率

采用这种方法，您需要在互联网上搜索有关您所在市场的数据。您需要找到所在行业的总收入总额。然后，您可以使用人口统计数据将该行业缩小到您的特定市场。剩下的就是乘以预期的市场渗透率（实际购买产品的潜在客户数量）。

例如，如果您所在行业的年度总收入为 100 亿美元，市场渗透率为 20％，您的市场细分占比为 10％，那么您的 TAM 将为 2 亿美元。

如您所见，这并不是最准确的方法。这些数据中的很多可能已经过时或不准确。因此，您可以选择自下而上的方法来替代它。

• 自下而上计算法：

总市场规模×每位客户的年度收入

通过自下而上的方法，您可以利用当前每位客户的收入和潜在客户的数量来计算 TAM。考虑到您已经有了一些销售额，只需将您的收入除以您拥有的客户数量，然后将该数字乘以潜在客户的总数。

在商业术语中，您需要总市场规模以及 ACV（年度合同价值）、ARPU（每用户平均收入）或您用于确定每位客户平均年度收入的其他任何缩写词。

例如，如果您以 500 - 1000 美元的价格销售产品，并且有 10 位客户，总收入为 15000 美元，那么您的 ARPU（在这种情况下为 ARPC）为 1500 美元。在一个您可以触及 1000 万客户的市场中，您的 TAM 将为 150 亿美元。

那么，如果您还没有进行过销售，或者正在转向一个完全不同的产品/服务呢？计算方法基本相同。您将根据竞争对手的数据使用估算值，而不是使用实际数字。

因此，如果您的主要竞争对手以 200 美元的价格销售一种新产品，潜在客户数量为 2000 万，那么您的 TAM 为 40 亿美元。或者，如果您认为您的产品由于具有更好的功能，可以以高出 10％的价格销售，那么您的 TAM 为 44 亿美元。

可服务潜在市场（SAM） #

SAM 代表可服务潜在市场（Serviceable Addressable Market）。随着您的业务发展，这是您实际上能够服务的理想客户数量（或总可触达市场（TAM）的百分比）。

可以将 SAM 视为一个细分市场。它是您在整个市场（这里的整个市场即为 TAM）中所占的份额。例如，当您销售进入社区的权限时，您的 TAM 是所有潜在的社区成员，而您的 SAM 只是那些使用 Whop、Discord、Telegram 或您将用于托管社区的任何其他特定平台的人。

如何计算 SAM #

总市场的目标百分比×每位客户的年收益或 TAM 的目标百分比

计算 SAM 比计算 TAM 稍微简单一些，但当然，您必须先得到 TAM，然后才能计算 SAM。一旦您有了 TAM，找到您希望瞄准的 TAM 百分比，并将其乘以每位客户的平均收入（ARPC）。这里我们需要使用一些假设情况。

比如说，您向美国客户销售课程，ARPC 为 100 美元，潜在用户总数为 1000 万（因此，TAM 为 10 亿美元）。但是，您的课程是为 18 - 24 岁年龄段的男性设计的，这占您 TAM 的 5%。

因此，SAM 将是 10 亿美元的 5%，即 5000 万美元。如果您认为您的受众是总市场的 5%（即总共 50 万），而 ARPC 是 100 美元，您也会得到相同的 SAM 数值。

可服务可获得市场（SOM） #

SOM 代表可服务可获得市场。它是根据竞争程度，您所服务（或者如果您尚未有任何销售，您能够服务）的实际客户数量（或 SAM 的百分比）。

SOM 基本上是您的短期收入目标。理想情况下，您的 SOM 应尽可能在 SAM 中占较大比例，但这取决于您的市场竞争程度。

比方说，您销售访问whop的权限，而您的 SAM 是在 Whop 上购买会员资格的总人数。假设您要与 99 个具有类似产品或服务的竞争对手竞争。合理的 SOM 可能是 SAM 的 1％。因此，如果 SAM 为 5000 万美元，那么您的 SOM 就是 50 万美元。

如何计算 SOM #

上一年的市场份额×本年度的 SAM

要计算 SOM，您必须找出上一年的市场份额，您可以通过将 SOM 除以 SAM 来做到这一点。然后，您只需将其乘以本年度的 SAM，就可以得到本年度的 SOM。

让我们使用上面提到的示例。您正在销售课程，SAM 为 5000 万美元，而您去年的 SOM 为 100 万美元。因此，您的市场份额为 2％。今年的预测是 SAM 将增长 10％，达到 5500 万美元。因此，您的 SOM 是 5500 万美元的 2％，即 110 万美元。您也可以说，由于 SAM 增加了 10％，您的 SOM 也有相同的 10％增长。

TAM、SAM、SOM 示例 #

虽然我们已经探讨了一些示例，但让我们再深入设定几个例子。假设您（在https://dise.fan/blog/best-digital-products-to-sell/上）销售数字产品（在此例中为电子书），或者（在https://dise.fan/blog/best-products-to-sell/上）销售实体产品（例如豪华手表）。

那么，让我们从数字产品方面开始。您写了一本科幻电子书https://dise.fan/blog/how-to-sell-ebooks-online/，想通过亚马逊在美国市场销售。据报道，去年美国约有 6900 万电子书读者。假设亚马逊自助出版的电子书占市场的 40%，那么市场总读者数为 2760 万。

此外，科幻电子书占该份额的 1%，因此您的实际总市场读者数为 27.6 万。现在，每位读者平均在电子书上花费 75 美元，所以您的潜在市场总量（TAM）为 2070 万美元。

这里情况会稍微复杂一些。您想针对 18 - 35 岁年龄段的男性受众，为了方便计算，假设这个群体占市场的 10%。这不会影响您的 TAM，因为您的电子书也可能被其他性别或年龄范围之外的读者阅读。所以，您的可服务市场（SAM）将是 TAM 的 10%，即 207 万美元。

现在，科幻领域的竞争并不是那么激烈，假设只有 9 位作者，且市场份额平均分配。那么，您去年的市场份额将为 10%。

最后，如果我们认为 SAM 每年将增长 1%（今年为 209 万美元），那么您的可获得市场（SOM）就是 209 万美元的 10%，即 20.9 万美元。

是不是有点困惑？那我们再来试试另一个例子。让我们快速看一下豪华手表的例子。您在佛罗里达州开展豪华手表业务，该州去年的年营业额为 10 亿美元。因此，您的 TAM 将是 10 亿美元，因为我们已经将范围缩小了一些（特定的州以及手表行业内的市场细分）。

现在，如果您主要销售男士手表，其占销售额的 60%，那么您的 SAM 就是 6 亿美元。也就是说，您要与 99 家男士豪华手表经销商竞争，但您有更多的高端选择，这使您的市场份额增加到 2%。今年，市场预计将增长 5%，使 SAM 增加到 6.3 亿美元。并且，凭借 2%的市场份额，今年的 SOM 达到 1260 万美元。

五步教您为企业计算TAM、SAM、SOM #

我们已经看过了不同企业的示例，但您该如何为自己的企业计算 TAM、SAM、SOM 呢？让我们从头到尾详细探讨您需要采取的每一个步骤。我们还将重复上面提到的课程示例（附带一些示例数据），以使这些步骤尽可能清晰明了。

1. 明确您的目标市场 #

找到您的目标市场基本上是找到 TAM、SAM、SOM 的 90%的工作。在不排除您可以接触到的潜在人群的前提下，尽可能地缩小范围。

要明确您的目标市场，您应该考虑您的潜在受众：

• 地理位置
• 年龄
• 性别
• 独特特征
• 他们想要解决的问题

例如，假设在线学习市场拥有 10 亿用户。其中，1 亿在美国，而在美国的这 1 亿用户中，有 1000 万是 18 - 35 岁的男性。这其中有 100 万人每年平均花费 100 美元。

所以，您的目标市场大约是 100 万用户。

2. 利用 TAM 找出您的总潜在市场 #

一旦您确定了目标市场，您需要了解他们每年在与您的产品类似的产品上的花费。或者，如果您的企业已经在运营，收集您每个客户的平均收益。

使用我们上面提到的公式，您只需将总目标市场乘以每个客户的平均收益。这样您就可以找到您的 TAM。

以课程示例来说，就是 100 万乘以 100 美元，得出 TAM 为 1 亿美元。显然，这并不是最理想的 TAM，但这些只是示例数据，而且我们已经将 TAM 范围缩小了不少。

3. 利用 SAM 细化到您产品的可服务市场 #

一旦您确定了 TAM，接下来就该找出您的 SAM 了。您可以通过评估您的产品能够最优地服务您的总潜在市场的百分比来做到这一点。找到您的产品所针对的细分市场，那就是您所针对的总市场的百分比。

例如，您可能只想创建一个生产力课程。在 100 万潜在用户中，可能只有 10%（10 万用户）会对您的课程有需求。当您将其乘以他们每年在课程上平均花费的 100 美元时，您就得到了 1000 万美元的 SAM。如您所见，这实际上是您 TAM 的 10%。

4. 利用 SOM 发现您的潜在市场份额 #

现在，您需要找到您的 SOM。由于 SOM 基本上是 SAM 的缩小版，尝试排除那些对您的企业利润贡献较低的潜在客户。也许您选择的年龄范围中有一个特定的子范围花费较少，或者那些想要特定产品的人也从事特定的工作。

此外，您需要注意您所在细分市场中的竞争，并进一步缩小 SOM。本质上，您是在试图找到您的市场份额。一旦您确定了这一点，计算出明年 SAM 将增长多少，将该数字乘以您的市场份额，您就找到了您的 SOM。

回到我们的课程示例，也许您不太想针对 18 - 24 岁这个范围，因为他们每年的花费略低于 100 美元。或者，您只想针对 25 - 35 岁且正在积极工作并希望在工作和生活中提高生产力的人群。

这样您就剩下 40%的市场份额，即 40,000 名用户。但是您在这个细分市场中要与另外 4 个创作者竞争，所以您只能获得其中的 20%（8,000 名用户），也就是去年可服务可寻址市场份额的 8%。如果 SAM 每年增长 10%，那就意味着它会增长到 1100 万美元，那么您的 SOM 就是 88 万美元。

5. 概述您的机会和挑战 #

考虑到您的 SOM，您现在对今年或明年的收入目标有了一个很好的概念。这将帮助您找到调整的机会，比如向额外的人群和地区开放，或者提供新的产品和服务。

您还可以识别潜在的挑战。也许您所在的特定市场有所下降，因此您无法达到指定的 SOM。这有助于您重新调整您的营销和/或运营，以便您尽可能接近 SOM。

为何 TAM、SAM、SOM 对企业主至关重要 #

毫无疑问，TAM、SAM、SOM 是非常重要的。若它们不重要，我们也不会对这九个字母进行如此深入的探讨。以下是 TAM、SAM、SOM 能够为您提供帮助的一些方面。

市场增长潜力 #

通过了解您的 TAM 和 SAM，您可以衡量市场的潜在规模。当您开始一项新业务时，这有助于您判断您的想法是否值得投入时间和资源来实施。如果您已经拥有一个正在运营的业务，它可以帮助您发现潜在的转型机会，以尽可能多地占据 SAM 市场份额。

资源分配与预算规划 #

至于 SOM，它是一个明确的指标，有助于您进行资源分配和预算规划。如果您发现您的市场份额低于预期，而您在营销方面已经投入了大量预算，您可以将营销重点重新调整为更具自然性的方法，如社交媒体或搜索引擎优化（SEO）。

说到预算规划，当您拥有较大的 SOM 且成本相对较低时，您可以加大营销力度，努力使您的客户数量最大化。反之亦然（产品成本高意味着应更加注重改进产品，而非争取回头客）。

投资者 #

这一点是针对所有初创企业的。投资者通常会根据 TAM 来评估初创企业的想法。一个非常大的 TAM（超过 10 亿美元）意味着竞争更加激烈，因此他们可能不太愿意投资。一个较低的 TAM（低于 1000 万美元）通常意味着增长机会不多，所以可能不需要大规模的投资轮。