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您是否正在寻求了解如何为您的SaaS计算客户终身价值（LTV）？您的探索在这里结束——我们已经汇编了所有确定您的普通客户终身价值的必要信息。
这在您建立和发展公司的旅程中将会证明是极其宝贵的。它将帮助您确定在保持盈利的同时，您能够花费多少来获取新客户。更重要的是，它将帮助您确定从长远来看您的业务究竟有多大的可行性。
但这还不是全部——如果您发现它有点不尽如人意，今天我们还将为您提供提高 LTV 的技巧。我们有很多内容要涵盖，所以让我们快速介绍一下为 SaaS 公司计算 LTV 意味着什么，然后开始吧。
为 SaaS 计算 LTV 意味着什么？
在我们教您如何为 SaaS 公司计算 LTV 之前，首先我们需要讨论这到底意味着什么。那么——让我们先来定义 LTV。它代表客户生命周期价值。并且，它是衡量一个客户对您的业务价值的关键指标，不仅仅是在最初获取时——而是在他们整个生命周期中。
可以这样想——您的 SaaS 很可能是基于订阅的（https://whop.com/blog/what-is-saas-subscription-management/）。这意味着每个月，每个客户都为持续使用您的软件向您付费。
- 一个能持续使用 3 到 5 年的客户对您来说显然比一个试用您的软件几个月然后转向其他新东西的客户要有价值得多。
- 长期的客户关系通常会转化为更高的收入。相反，短暂的关系则表明在创造收入方面错失了机会。
最终，弄清楚您的平均 LTV 是多少可以帮助您评估在保持盈利的情况下，您能够花费多少来获取每个客户。
让我们进一步展开这个讨论，谈谈为什么计算 LTV 对任何 SaaS 公司都如此重要。
为何学会为软件即服务（SaaS）公司计算客户终身价值（LTV）如此重要
这成为任何公司——但尤其是 SaaS 企业——最重要的关键绩效指标（KPI）之一是有原因的。下面，我们强调了您需要牢牢掌握在与客户的关系过程中客户会向您支付多少费用的五个原因：
- 预测未来收入：LTV 使您能够预测在与您公司的关系过程中，每个客户可为您带来多少收入。这对于预测未来收入和为您的企业设定目标是非常有价值的信息。
- 优化客户获取成本：通过了解您的 LTV，您可以确定在获取新客户上可花费多少而不会超出预算。这有助于您优化客户获取成本（CAC），并确保您以盈利的方式获取新客户。
- 留住客户：高 LTV 可以是客户满意度和忠诚度的一个指标。通过专注于提高 LTV，您可以提高客户保留率并降低流失率。
- 提高盈利能力：最终，计算 LTV 通过确保您高效地利用资源（包括营销和销售预算）来帮助您提高盈利能力。通过最大化 LTV，您可以在增加收入的同时降低成本，这可以改善您的底线。
- 吸引投资者：投资者在评估 SaaS 公司时经常会关注 LTV，这是理所当然的。高 LTV 可以表明一个强大、可持续的商业模式，这可以使您的公司对潜在投资者更具吸引力。
毫无疑问，对于任何希望长期增长并保持盈利的 SaaS 公司来说，LTV 都是一个关键指标。通过计算 LTV 并用它来为您的商业决策提供信息，您可以优化您的运营，提高客户满意度和忠诚度，并推动收入增长。但您该如何做到这一点呢？继续阅读——我们将尽可能简单地为您分解。
如何计算 SaaS 的客户终身价值：逐步指南
虽然一开始学习如何计算 SaaS 的客户终身价值可能令人望而生畏，但其实不必如此。你并不需要有金融专业背景才能搞清楚。该公式相当直接明了。首先——你需要弄清楚你的每用户平均收入。
确定你的每用户平均收入（ARPU）
这是在给定时间段内（通常是每月或每年）从单个客户那里获得的平均收入金额。要计算这个，只需将你的总收入除以你拥有的客户数量。假设你的 SaaS 目前有 100 个用户，而你想知道过去 30 天的每用户平均收入（ARPU）。你在该期间赚了 5 万美元——所以你的 ARPU 是 500 美元。
虽然这个数字没有考虑处于不同订阅计划的用户，但它是计算客户终身价值的关键起始点。接下来——你需要弄清楚这些用户通常会逗留多久并保持忠诚客户。
计算你的客户寿命
你的客户寿命是典型客户在流失（即取消订阅或停止服务）之前与你的公司保持合作的时长。要计算这个，你可以查看你的历史客户数据，看看平均客户与你保持合作的时间。
显然，当你的 SaaS 是一家初创公司且你没有太多关于这个指标的信息时，这会更难搞清楚。而且与任何关键绩效指标一样，你得出的客户寿命只是一个衡量标准——并非最终的全部。话虽如此，为了简单起见，我们假设你的客户倾向于与你的公司保持合作 12 个月。
计算你的客户获取成本（CAC）
计算客户终身价值的下一步是弄清楚获取一个客户的成本是多少——由CAC，即客户获取成本表示。同样——这会因每次转化、每月等而有所不同。但很好地了解你为一个客户支付的费用是在你实际上可以为你的 SaaS 计算客户终身价值之前的最后一步。
要得到这个数字，你需要将所有的营销和销售费用相加，然后除以在给定时间段内你获取的新客户数量。例如，假设你的公司在过去 30 天花费了 1 万美元来获取 20 个新客户——你的 CAC 是 500 美元。很简单，对吧？现在到了有趣的部分！
计算客户终身价值的公式是什么？
有趣的是，有两个公式你可以用来计算客户终身价值：
客户终身价值=ARPU×客户寿命
或者
客户终身价值=(ARPU×客户寿命)-CAC
第一个公式没有考虑获取一个客户的成本——所以你可能想使用第二个公式来考虑盈利能力。无论哪种方式，你都可以简单地将你从前面部分得出的数字代入你选择的等式中以得出你的客户终身价值。
一个计算 SaaS 公司客户终身价值的快速示例
在结束我们关于如何为 SaaS 公司计算客户终身价值的解释之前，我们想引导你通过一个快速示例，以更清晰地展示每个步骤。我们将使用我们上面讨论过的一些数字：
- ARPU：500 美元
- 客户寿命：12 个月
- CAC：500 美元
通过将这些数字代入上面的第二个等式，我们得到：
客户终身价值=(ARPU×客户寿命)-CAC
客户终身价值=(500 美元×12 个月)-500 美元=5500 美元
因此，这家 SaaS 公司的客户终身价值是 5500 美元。现在——你用这个信息做什么呢？
我已为我的 SaaS 公司计算出 LTV——接下来该怎么办？
虽然你来这里是为了学习如何计算 SaaS 的 LTV，但这实际上只是整个难题的一部分。现在到了也许更为重要的步骤：对其进行解读，并根据你的发现做出经过深思熟虑的决策。在我们这么做之前，先谈谈对一个 SaaS 来说好的 LTV 是什么样的。
SaaS 的好 LTV 是什么样的？
对一个 SaaS 公司来说，好的 LTV 通常是高于获取客户的成本（CAC），并且能为公司带来可观的利润率。就这么简单。但是，你具体的目标 LTV 取决于你的商业模式、目标市场、行业和公司目标。你需要确保你的 LTV 为你留下足够的空间来实现增长计划。
作为一个大致的基准，许多 SaaS 公司的目标是 LTV 与 CAC 的比率为 3:1 或更高。这意味着一个客户的终身价值应该至少是获取该客户成本的三倍。然而，LTV 与 CAC 的比率会因商业模式和公司发展阶段的不同而有所差异。
我如何为我的 SaaS 公司提高 LTV？
现在——假设你已经进展到这一步，并且发现你的 SaaS 公司的 LTV 还有些不尽人意。
你有哪些选择呢？有几种策略你可以实施来将 LTV 提升到一个更令人满意的水平，包括：
-
提高客户留存率：提高 LTV 最有效的方法之一是提高客户留存率。显然，你能向一个客户的信用卡收费的时间越长，从长远来看他们的价值就越高。这可以通过提供卓越的客户服务、积极主动地解决客户的关切和投诉，以及定期与客户互动以确保他们从你的产品中获得最大收益来实现。通过让客户留存更久，你可以增加每个客户产生的总收入。
📚阅读：让客户开心
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提高每用户平均收入（ARPU）：另一种提高 LTV 的方法是提高你的每用户平均收入（ARPU）。这可以通过向现有客户向上销售或交叉销售额外的功能或产品、提供具有更高级功能的高级计划，或实施价格上涨来实现。这归根结底就是要为你的用户提供更多价值，这样你才能要求更高的价格。
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延长客户寿命：延长客户寿命也可以提高 LTV。这可以通过提供长期合同或年度计费选项、为客户提供续订订阅的激励措施，或创建一个吸引人的客户体验让客户不断回来来实现。
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提高销售和营销效率：通过提高销售和营销效率来降低获取客户的成本（CAC）也可以提高 LTV。这可以通过优化你的销售和营销渠道、用正确的信息针对正确的受众，并提高你的整体转化率来实现。
📚阅读：SaaS 营销策略
最终，所有这些都归结为几件事：你需要赚更多的钱或花更少的钱。上述技术都有助于实现这两个目标中的一个或两个。由你和你的合作伙伴来决定哪种提高 LTV 的方法对你独特的 SaaS 公司最有意义。
计算 SaaS 生命周期总价值的重要性
如你现在所知，这是从长远评估你的 SaaS 业务可行性的一个关键指标。它有助于你在广告和其他客户获取成本方面做出更明智的决策。而且，从投资者的角度来看，这是一个至关重要的指标。
到目前为止，你应该对如何为 SaaS 公司计算生命周期总价值充满信心。但除了找到一个数字之外，你还应该知道如何解读它，以及一旦你得出这个数字后接下来应该采取什么步骤。
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Hunter Dickinson
Whop 策略主管
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