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你是否是一家软件即服务（SaaS）企业，正在努力寻找吸引和转化新客户的最佳方式？如果是这样，那你并不孤单。你知道用免费的东西来吸引你的客户是将他们带入你的生态系统，并有望赢得一位终身客户的最佳方式。
但由于有如此多不同的定价模式可供选择，要知道哪种模式最适合你的业务可能会很困难。
好消息是？我们在这里提供帮助。在这篇博客文章中，我们将比较 SaaS 企业两种流行的定价模式：免费试用与免费增值。这两种模式都为客户提供了在承诺购买之前试用你的产品的机会，但它们有一些关键区别。
在本文结束时，你将更好地理解每种模式的优缺点，并且你将能够就哪种模式适合你的业务做出明智的决策。我们将考察成本、转化率和客户终身价值等因素，以帮助你评估最佳选择。所以，如果你准备好了解更多关于如何为你的 SaaS 业务吸引和转化更多客户的信息，那就继续读下去吧！
免费增值模式与免费试用的区别是什么？
在我们能直接比较和对比免费增值模式与免费试用之前，我们需要全面解释这些模式各自是什么以及它们所包含的内容。让我们先剖析一下免费增值模式。
什么是免费增值模式？
免费增值模式是指软件的基本版本是免费提供的，但高级功能或进阶性能仅对付费客户开放。这意味着用户可以无限期地使用该软件而无需付费，但他们在可访问的功能或能力数量上可能会受到限制。
免费增值模式很受欢迎，因为它们允许用户在承诺购买之前先试用软件，并且可以帮助企业建立庞大的用户基础。然而，将免费用户转化为付费用户可能具有挑战性，企业需要仔细平衡免费功能的价值与高级功能产生的收入。
我们稍后会对此进行更多讨论。首先，让我们介绍这场对话的另一半：免费试用模式。
什么是免费试用？
另一方面，免费试用是一种有时限的优惠，允许用户在一段设定的时期内访问软件的全部功能范围，通常从几天到一个月不等。
免费试用通常用于给潜在客户一个在承诺购买之前体验软件全部价值的机会。它们可以是将潜在客户转化为付费客户的有效方式，因为如果用户有机会广泛使用，他们就更有可能看到软件的价值。
然而，提供免费试用可能成本高昂，因为企业需要投资基础设施来支持大量的试用用户，并且可能在试用期间需要提供客户支持和培训。此外，不能保证处于免费试用的成员在试用期满后最终会承诺使用你的软件的付费版本。
免费试用与免费增值模式：哪种模式最适合你的企业？
免费试用和免费增值在某种程度上是相似的，它们都试图通过提供一小部分软件内容来吸引潜在客户的兴趣。这两种模式的最终目标都是将这些客户转化为付费客户。
然而，在免费试用与免费增值的争论中，相似之处也就到此为止了。只有其中一种模式适合你的公司——下面将帮助你确切地弄清楚到底是哪一种。
免费增值模式的优缺点
优点：
- 由于有免费版本可用，能吸引大量用户。
- 用户有机会试用产品并决定是否升级。
- 可以提高品牌知名度和获取潜在客户。
- 使用付费版本的客户可能更忠诚，并且终身价值更高。
缺点：
- 将免费用户转化为付费客户可能很困难。如果他们从免费增值层级中获得了足够的价值，那他们为什么还要支付更多费用呢？
- 提供免费版本的维护成本可能很高，并且可能无法产生足够的收入。
- 存在用免费版本蚕食付费用户的风险。虽然很多用户愿意为这项服务付费，但如果他们看到它是免费的，他们可能会选择免费的。
- 在免费和付费功能之间找到合适的平衡可能具有挑战性。你想给予足够的东西来吸引用户，但又不能给他们太多以至于他们不需要为高级功能付费。
免费试用的优缺点
优点：
- 允许潜在客户在承诺购买之前试用完整的产品。
- 将试用用户转化为付费客户的可能性更高。
- 可以为产品提供有价值的反馈，并有助于产品开发。
- 可以提高客户满意度和忠诚度。
缺点：
- 提供免费试用在基础设施和支持方面可能成本高昂。
- 确定免费试用的最佳时长可能具有挑战性。
- 在试用期间，客户可能没有足够的时间充分评估产品。
- 免费试用可能会吸引那些对购买产品不认真的用户。他们订阅是为了得到他们需要的东西然后离开——或者更糟糕的是，用不同的电子邮件/账户创建另一个免费试用。
考虑你的市场进入策略：主导型、颠覆性还是差异化型
对于一家 SaaS 公司来说，在免费增值模式和免费试用之间的选择最终取决于公司的市场进入策略。很有可能，你的企业属于以下三种类型之一：主导型、颠覆性或差异化型。
主导型市场进入策略通常涉及一个成熟的品牌，拥有庞大的客户群，并侧重于维持市场份额。对于采用主导型市场进入策略的公司来说，免费增值模式可能更合适，因为它允许他们在维持市场份额的同时仍然从付费用户那里获得收入。
例如，Dropbox 提供免费增值模式，允许用户免费存储一定数量的数据，同时对额外存储收费。这种模式使 Dropbox 能够维持其在云存储市场的主导地位，同时仍然从付费用户那里获得收入。
颠覆性市场进入策略通常涉及市场上的新进入者，侧重于从现有企业手中夺取市场份额。对于采用颠覆性市场进入策略的公司来说，免费试用可能更合适，因为它允许他们迅速向潜在客户展示其产品的价值。例如，Slack 在首次推出时提供了免费试用，以迅速获得吸引力并夺取团队协作市场的份额。
差异化市场进入策略通常侧重于特定的细分市场或独特的价值主张。对于采用差异化市场进入策略的公司来说，免费增值模式和免费试用模式可能都合适，具体取决于公司价值主张的细节。
例如，一家拥有独特且复杂软件产品的公司可能受益于免费试用，让潜在客户在承诺购买之前能够充分评估产品，而一家拥有更简单产品的公司可能更受益于免费增值模式，让用户在升级到付费之前试用基本功能。
结论：哪种适合你？
现在——说了这么多，哪种方法适合你的公司：免费增值还是免费试用？最终，这是你必须根据我们上面讨论的因素自己回答的问题。没有“正确”或“错误”的答案。
然而，我们想给你留下几个关键要点：
- 差异化公司最适合免费试用方法。
- 颠覆性公司最适合免费增值方法。
- 主导型公司最终可以在免费增值模式和免费试用模式之间选择，并且成功率很高。
免费试用与免费增值模式之争
但愿这份关于免费试用与免费增值模式之争的深入指南，能帮助你清楚地了解哪种方法对你的公司最为合适。为你的企业选择正确的模式对于获取和留住新客户，以及让他们为你的软件付费至关重要。
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亨特·迪金森
Whop 策略负责人
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