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软件即服务（SaaS）销售领域就如同 21 世纪初销售智能手机一样独特且专业化。在营销人员让人们意识到他们需要这些之前，没人觉得自己需要，而如今，全球 86%的人口都拥有智能手机。
销售 SaaS 产品意味着要让客户意识到他们需要你的产品——没有它，他们就无法完成他们需要做的事情。找出如何营销这些产品可能感觉就像在看一个复杂的密码。我们在这里帮助你破解这个密码。
是什么让 SaaS 营销独具特色？
与其他营销领域，如传统的电子商务或零售不同，SaaS 营销采用了一种完全不同的销售方式。首要目标是建立对你的产品的认知度。你需要将你的品牌和产品推广出去，以便让客户知道你的存在。
这听起来和其他营销领域类似，对吧？别急。一旦你建立起了这种认知度，你就需要生成潜在客户。
然后，你需要将这些潜在客户转化为客户。在这里，传统的营销策略就需要被摒弃，以便你能采用 SaaS 的方法。对于 SaaS 产品，你需要留住客户，因为你的产品是基于订阅来销售的。你的营销目标不仅仅是获得新用户，而是要让他们长期留下来，这意味着要专注于能减少客户流失的营销。
打造独特视角
在你开始遵循一项策略并运用不同的营销策略之前，你需要深入分析并理解你的客户以及你的竞争情况。这会让你比竞争对手更具优势，因为你将能够直接瞄准那些相较于竞争对手的产品更有可能对你的产品感兴趣并持续选择的客户。
你的营销对象是谁？
为了形成你独特的营销视角，你需要进行研究并确定你理想的客户是谁。弄清楚是什么促使他们购买产品，并分析他们最感兴趣的功能是什么。确定你理想客户的痛点也是个好主意，这样你就可以将你的产品作为解决方案进行营销。
许多 SaaS 销售商发现，创建一个买家角色有助于他们确定营销产品的最佳方式。买家角色是基于研究的理想客户虚构画像。要创建一个，你需要研究当前客户的关键人口统计信息和模式，并对他们使用你的产品的动机和原因进行有根据的猜测。
了解了你的理想客户是谁后，你可以围绕这一点制定你的营销策略和战术，并瞄准正确的人群以降低流失率。
你的竞争对手是谁？
你的下一步是研究你的竞争对手，而且很可能会有相当多的竞争对手。注意他们的品牌形象、他们强调其产品的哪些方面以及他们的客户对他们的评价。利用这些信息使你的公司和产品与众不同。
打造一个与竞争对手不同但又不是完全相反的品牌形象。假设你注意到在特定类型的 SaaS 产品中，备受尊敬的竞争对手之间存在某种形象相似性。在这种情况下，你必须假设客户喜欢那种风格或形象，所以不要创造一个与之完全相反的形象。然而，你希望你的品牌是独特的，这样客户就会选择你而不是竞争对手。
制定你的策略
这两点研究将成为你营销策略的基础。利用关于你理想客户和竞争对手的信息来指导你的 SaaS 营销策略的具体内容。记住：你的目标是让客户意识到你的产品是他们的解决方案。 6 大关键 SaaS 营销策略
好了。既然你已经知道如何构建你的营销策略，那么让我们来看看你需要遵循的六项至关重要的 SaaS 营销策略，以提高销售和用户采用率。
#1 内容营销
这可能是你需要了解的最重要策略。内容营销涵盖从建立你的品牌形象到吸引新客户、产生线索以及留住现有用户的所有方面。
内容营销的第一部分是让你的公司和产品出现在受众面前。为此，你会想要在你的网站上撰写博客文章、定期发布社交媒体帖子、电子书、视频，可能还有播客。利用这些渠道让你的公司在竞争中脱颖而出，并建立一个受众基础。
对于互联网上的内容营销，你还需要遵循 SEO 最佳实践。在构建网站时考虑到 SEO，以便当客户进行自然搜索时它会显示出来。SEO 非常适合获取新客户，但留住现有客户需要专注于强调他们为何应该继续使用你的产品的高质量内容。
话虽如此，博客文章和社交媒体帖子应该面向新客户和现有客户。为现有用户提供关于如何使用某项功能的建议，或者包含一个像他们这样使用你的产品的客户案例研究的内容营销，是防止用户流失和提高采用率的一种可靠方法。
#2 免费试用
我们推荐的第二项营销策略是提供你的产品的免费试用。在 SaaS 营销中，可能最成功的策略之一是当一家公司为客户提供一种试用其产品并感受其工作方式的途径。免费试用产生线索，并且是向客户证明你的产品能为他们带来真正价值的好方法。
有效地做到这一点的关键是不要提供从长远来看会对你的收入产生负面影响的东西。不要提供为期一年且可使用所有功能的免费试用，因为这样做你不会赚到任何钱。相反，提供一个仅让客户使用一些关键功能的临时试用。这样，他们需要付费升级或更长时间地使用你的产品，但他们仍然有机会了解你的产品。
#3 推荐
推荐被认为是产生线索的最佳方式之一。与其他策略不同，这需要你的产品有一个稳定、忠实的用户基础。你想要做的是提供一个带有某种激励措施的推荐计划，让你最满意的客户将他们的朋友和同事推荐给你的产品。
大多数人不会向同事推荐一个产品，除非他们在其中发现了大量价值。他们通常也不会无缘无故地特意去推荐一个产品。这就是激励措施发挥作用的地方。无论你用作激励措施的是什么，无论是他们下个月订阅价格的 20%折扣还是使用独特功能的权限，在推出你的推荐计划之前，确保它具有成本效益。
#4 评价与案例研究
与内容营销一样，在你的公司网站上突出显示评价和案例研究是另一种双重目的策略。这第四种策略最适合吸引新客户，但也可以帮助留住现有客户。评价和案例研究不仅向潜在用户证明你的产品的价值，还可以展示一个特定客户如何使用你的产品。案例研究可以向现有用户展示他们如何可能最好地利用你的产品，以及是否有不同的使用方式能为他们带来比最初想象中更多的价值。
#5 简单注册
一旦你围绕你的产品聚集了一批受众，你需要通过让他们注册将他们转化为线索。这种 SaaS 营销策略是你将关注转化为购买的地方。让注册过程超级简单——你让注册过程越简单，就会有越多的客户这样做。
此外，入职流程应该直接明了且直观。你希望客户在使用你的产品时尽快达到那个“啊哈时刻”，并且尽可能少地需要“繁琐”的步骤来达到那里。
#6 品牌形象
最后，你想要为你的公司和产品建立一个完整且独特的品牌形象。仅在美国就有超过 17000 家 SaaS 公司，你必须与大量竞争对手竞争。让客户选择你的产品的关键是发展你的品牌形象。在你的领域中保持独特，同时又不会让客户反感。为客户提供让他们与你和你的产品产生联系的视觉和书面内容。
获取与留住
这六种 SaaS 营销策略可以帮助你找到并获取新客户，并留住现有客户。然而，还有一种策略，它让你有能力将所有最佳营销策略整合到一个简单易用的解决方案中。
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亨特·迪金森
Whop 策略主管
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