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SaaS已经存在了一段时间，但它是一个永远被贴上“指数增长”标签的行业。如果你已经参与或即将参与 SaaS 革命，这可能是一件好事，但它也会带来巨大的压力，需要实现并维持巨大的增长数字。
对于 SaaS 业务而言，最重要的事情之一就是采用正确的业务模式。针对目标市场和软件本身优化定价选项将有助于您将收入保持在应有的水平，从而让您快速且可持续地发展。
那么，您是否使用了正确的 SaaS 业务模式，或者您是否应该考虑切换到更适合您情况并将您的业务提升到新水平的选项？
SaaS 商业模式解析
软件即服务本身就是一家为客户提供软件的公司的商业模式。在这种模式下，软件基于云，可在线访问，而不是在本地购买和安装。
为什么要销售基于云的软件？传统模式有其优势，但以这种方式销售的软件通常需要一次性付款。这笔钱可能会很高，尤其是对于企业应用程序而言——事实上，许多软件的购买价格可能非常高，以至于预算有限的小型甚至中型公司都无法购买，因为除非对足够多的组织用户有用，否则不值得购买。这种情况对买方和卖方都不利，而市场中的这种低效率往往会刺激创新。
因此，我们今天所知道的 SaaS 模式是客户按订阅方式付费以获得软件访问权限。该模式长期以来一直用于面向消费者的服务。您很可能也在使用 SaaS，即使您还不知道 - 例如，如果您有一个基于云的电子邮件帐户，那就是 SaaS！
SaaS 企业采用的这种云交付模式非常高效，因为软件供应商不一定非要自己托管软件。市场上有第三方云服务可以收费提供托管服务，这意味着软件供应商无需为云托管所需的所有硬件和空间分配巨额开销。
谈到 SaaS，主要关注点在于数据安全和隐私。在本地购买和安装软件允许公司或个人将所有内容保留在公司内部，如果需要，甚至可以离线使用。另一方面，云托管服务器和软件订阅更容易受到攻击。第三方云主机也可以访问大量数据，毫不奇怪，它们跻身世界上最大的公司之列——谷歌和亚马逊（依靠亚马逊网络服务）等名字浮现在脑海中。
然而，SaaS 企业采用的订阅式商业模式往往是主要卖点，消费者和企业都认为这种模式很有价值。因此，大多数 SaaS 企业坚持采用固定订阅模式也就不足为奇了——但订阅式模式是否最适合您？
订阅是最佳的 SaaS 业务模式吗？
SaaS 中最常用的固定订阅收入模式非常有价值，具有多种优势，其中最主要的优势之一是它保证了经常性收入。这是企业主获得报酬的最佳方式之一，因为它实际上不会停止，直到出现问题，并且会产生稳定的现金流。
即使是汽车等长期以一次性收入著称的行业的公司，也在竭尽全力创造经常性收入——尽管他们试图使用的方法值得怀疑。
那么，为什么要放弃订阅模式所带来的可预测收入来源呢？首先，客户可以随时取消订阅。这不是一件坏事，但你的定价策略比你想象的更重要。
提前取消的风险
在传统的产品定价中，公司会将产品制造和营销所涉及的所有成本加在一起，再加上他们期望的利润率来为产品定价。举一个非常简单的例子，如果某件产品的价格为 1000 美元，那么生产成本可能是 400 美元，营销成本是 100 美元，剩下的 500 美元就是利润。
软件的优势在于，一旦编写并测试完毕，通常可以无限复制和销售。这就是软件成为如此有利可图的业务的原因。但是，您不能完全忽略这些初始开发成本，并且您的营销支出保持不变。
因此，如果您现在以每月 50 美元的价格提供产品，则存在客户在第一个月后取消的风险。您仍然在营销上花费了 100 美元（或者更确切地说是花费在获取该客户上，或您的客户获取成本上），因此即使您确实销售了产品，您也蒙受了损失。
这是 SaaS 公司面临的巨大挑战。他们无法尝试在第一个结算期内收回所有购置成本，因为担心成本过高，但他们也需要尝试在订阅初期尽早收回这些购置成本，以开始产生利润。
定价效率低下
SaaS 企业面临的主要问题之一是为客户建立完美的定价模式。许多企业通过为每个客户设置定制定价选项来解决这个问题，但即使是这种方法也存在很大的缺点，因为许多客户在此之后仍可能放弃交易，从而浪费了制定交易条款所花费的所有时间。
专注于 B2B 业务的 SaaS 公司比 B2C SaaS 公司更容易受到这个问题的影响，因为即使有多个订阅选项也可能无法解决问题。一个客户可能不仅需要与另一个客户不同级别的功能，还需要不同数量的用户。
在这些情况下，采用纯粹的按客户订阅业务模式是一个巨大的劣势，因为您可能无法向大客户收取足够的费用，或者对于小客户来说费用太高 - 或两者兼而有之。
其他 6 种值得考虑的 SaaS 业务模式
因此，如果您的企业可能容易受到订阅的一些不利影响，这里有六种不同的选择供您考虑！
1. 分级定价
分级定价对于 SaaS 企业来说是一种极其有效的商业模式，因为它让客户可以选择与他们想要的特性或功能相对应的不同定价级别。
例如，这会将软件的一些更强大的功能锁定在针对专家用户的高级层级后面，这意味着较低级别的用户不必为他们不会使用的东西付费。另一方面，您有机会为这些较低级别的用户提供学习资源或培训，并将他们追加销售到您的更高层级，这意味着每个客户的收入可能会更高。
功能差异化是实施分级定价时最重要的事情之一，每个层级的价值主张都应向客户明确。这有助于追加销售，同时也能确保您的客户知道他们得到的正是他们所支付的。然后，随着他们的需求发生变化，或者随着您与他们合作以更好地理解和使用您的软件，他们可以自由地提高或降低您的定价层级。
2. 免费增值
免费增值模式由“免费”和“付费”两个词组合而成，在视频游戏等行业中，这种模式有些名声不好，但在 SaaS 领域，你可以将其视为分级定价的一个有用版本。
你并不是想诱骗玩家购买高价的战利品盒；相反，该模型让你免费提供软件的基本和理想实用版本，并为需要的用户提供付费墙后面的升级功能集。
将免费用户转化为付费用户可能相当困难，因为首次付费对于消费者来说始终是一个重大障碍，但事实是，您的营销支出可能会少得多，因为人们更愿意尝试免费产品（如果他们能找到它）。这就是为什么可发现性很重要，让您的软件在主要应用商店或Whop等数字市场上架非常重要。
还可以限制免费用户的使用量，而不是限制他们使用哪些功能。虽然您可能永远不会为了下载视频而订阅 YouTube Premium，但您实际上可能会注册像 Descript 这样的视频编辑器，以便能够一次制作超过一小时的内容。
3. 按用户定价
对于面向其他企业的 SaaS 企业或 B2B SaaS 公司而言，按用户定价是一种绝佳选择。这些目标企业被称为“品牌”，而扁平订阅模式在这里就不适用了，因为这些品牌的形象可能截然不同。
举个例子，假设你有一个项目管理软件，可以卖给两家公司。一家是初创公司，它将被 15 名员工使用。另一家只让其项目团队使用，但只有他们的团队就有 800 人。你现在可以向这两家公司收取相同的价格吗？
如果您是一家传统软件公司，您会尝试这样做，甚至一些 SaaS 企业也未能意识到这里的问题。按用户定价是解决这种情况的一个很好的答案，因为您可以告诉两个客户，您将根据他们想要注册的用户数量向他们收取费用。这可能会逐月变化，尤其是在规模较大的公司的情况下，但这确实意味着您将从签约如此大的客户中获得回报。
此外，以用户定价作为模型还为您提供了重要的、易于捕获的额外数据流。如果您允许公司定期更改用户数量，您将能够了解他们的使用趋势。如果他们签约了更多用户，则表明他们认识到了您的软件的价值，这可能会引发交叉销售的潜力。
另一方面，如果他们每月的用户数量都在减少，这可能是一个早期预警信号，表明有些事情不对劲。这是一个信号，表明您需要联系他们并提供一些客户服务——例如，如果您发现他们开始认为您的软件不太有用，您可以向他们提供一些材料，帮助他们更好地使用您的产品，从而理解和利用其所有价值。
4. 基于使用情况的定价
基于使用量的定价，也称为按使用量定价模式，如果您与其他企业打交道，则它是按用户定价的良好补充，但它同样适用于个人用户。顾名思义，您的定价策略完全基于您的用户使用软件的量。
您可以使用多个使用层级或计费时使用的使用阈值进行设置。这里的关键功能是使用特定且可衡量的指标向客户计费，无论是登录时间、存储的数据量、每日活跃用户、API 调用还是交易数量。
按使用量计费的主要优势在于，它提供了一种非常公平且灵活的方式，即只按客户使用的量收费。这样客户就不会觉得他们为没有用的东西付了钱，而这可能是SaaS 客户流失的一个重要原因。
另一方面，它也可能消除客户在使用 SaaS 时通常会体验到的类似于自助餐的满意度元素。例如，当你花一个周末狂欢时，Netflix 可能会让你感觉是一项很棒的投资。许多人会试图将基于使用量的定价与出租车费进行比较（或者更确切地说是 SaaS 出租车 Uber），但考虑到软件的扩展方式，这可能有点不诚实，不像汽车需要加油，并且在驾驶时会磨损。
5. 开源
这可能是一个有争议的模型，因为本指南的全部目的是将您的业务转变为一个更具盈利能力的领域。开源确实意味着将您的代码库放到公共领域，但有多种方式可以赚钱，所以请听我们说！
除了声誉和品牌收益之外，开源的主要好处之一是用户可以成为令人难以置信的创新源泉。当今市场上一些最好的软件都是开源的，这种协作元素意味着，只要您的项目引起足够的兴趣，您就会从中获得非常强大、可定制、透明且经过社区彻底测试的产品。
货币化和收入是一个挑战，但并非不可能。实现这一目标的最佳方式往往是通过支持服务和咨询费，而软件的使用将根据涵盖修改、使用和分发的特定许可进行定义。不过，作为项目的领导者，谁更适合公司帮助他们正确部署和使用软件呢？
此外，开源并不意味着每一款软件都会被投入公共领域。最好的开源 SaaS 公司非常清楚他们将在开放核心中提供哪些免费功能，以及哪些功能将保留为付费功能。
6. 白色标签
如果您认为自己拥有强大的开发能力，但是又有些欠缺或者不想在营销方面投入太多资源，那么白标是一种非常强大的 SaaS 业务模式。
简单来说，白标是指您开发软件并将其出售给另一家公司，后者会在其上打上自己的品牌并将其作为自己的产品出售。这样您就可以专注于软件的开发和测试，尽管您必须将自己的公司宣传为一家能够代表其他企业承接委托软件项目的优质开发商。
白色标签的主要缺点之一是建立品牌可能很困难，因为您的产品最终会使用另一个名称。话虽如此，您应该能够很快在行业中树立声誉，并成为真正支持该产品的公司，尽管独家经营权属于经销商。
对于您的 SaaS 业务来说，白标模式在扮演经销商角色方面可能也是一种有趣的模式。如果您已经或相信自己能够达到盈利分销软件所需的覆盖范围，您可以与白标提供商签订协议，并从他们的专业知识与您的覆盖范围和品牌之间的协同效应中获利。
哪些公司使用这些商业模式？
现在您已经了解了这 6 种顶级 SaaS 商业模式，您可能想知道其他公司是否成功使用了这些模式。事实上，有很多顶级 SaaS 企业都使用了上述所有模式，但我们为您挑选了一些值得注意的例子。
1. 分级定价 - Shopify
无论您是企业主还是消费者，Shopify 可能都不需要介绍。这家加拿大电子商务巨头为其商家采用分级定价模式，提供基本报告功能和几个适合小型企业或个人的员工登录，以及两个更高级的选项。随着您进入更高级的计划，价格会上涨，但 Shopify 收取的交易百分比会降低——这适合能够负担数百美元固定费用的大型卖家，并且由于他们的销售量，0.5% 的交易折扣非常重要。
2. 免费增值模式 - GMX
GMX 是一家成立于 1997 年的电子邮件提供商，虽然它在德语国家最受欢迎，但它还拥有法国网络邮件服务 Caramail 和美国域名 mail.com。GMX 主要以免费增值模式运营，限制用户使用一定量的存储空间，因此如果他们想要更多存储空间，则需要升级到高级计划。Spotify 是免费增值 SaaS 的另一个例子，尽管其免费版本有限制，而 Dropbox 也取得了巨大的成功。
3. 按用户定价 - Slack
按用户定价在生产力领域非常流行，Slack、Asana 和 Salesforce 等知名公司都采用自己的按用户定价形式。有些公司确实会因为客户在层级之间切换时价格波动过大而受到批评，但 Slack 尤其受到称赞，因为它不仅按“席位”收费，还按活跃用户收费。
4. 基于使用量的定价 - HubSpot
浏览 HubSpot 的定价页面可能会让人眼花缭乱，但如果你花时间研究一下他们的做法，就会发现他们有一套极其多样化的支付计划来满足使用需求。如果你刚刚开始 SaaS 业务，你可能无法模仿他们并创建多达 20 种不同的计划，但你肯定可以从他们的实施中借鉴一些元素。
5. 开源 - MongoDB
市值达数十亿美元的开源公司有很多，MongoDB（市值近 300 亿美元）就是其中之一。该公司在决定将哪些功能纳入其开放核心以及将哪些功能保留为高级功能时非常谨慎。一致性和透明度是关键，MongoDB 是正确实施此模型的众多示例之一。
6. 白色标签 - Twilio
这一点有点难以确定，因为白标的整个意义在于将不同的品牌贴在产品上，并以更大的品牌名称出售。您可能会将 Twilio 等公司视为白标提供商，因为它们向客户提供 API，然后客户以自己的名义构建通信应用程序。
何时坚持订阅
由于多种原因，订阅是一种强大的商业模式，它对传统软件许可模式进行了巨大的改进，在传统软件许可模式下，小客户往往无法负担得起费用。
虽然我们上面介绍的 6 种 SaaS 业务模式在适当条件下绝对可以将您的业务提升到一个新的水平，但重要的是要记住，并非每种软件都需要复杂的定价结构。如果您的软件产品简单有效，没有太多可以彻底改变其用途的功能，并且客户群主要是消费者，那么基本订阅可能就足够了。
如何选择正确的 SaaS 业务模式
在决定是否坚持固定订阅模式或选择我们详述的六种不同模式之一时，首先要考虑您的客户群，然后再考虑您的软件本身可以做什么。
首先，了解你的客户是谁是关键。例如，在 B2C SaaS 中，你可能会发现自己必须在固定订阅和免费增值之间做出选择。事实上，普通人更有可能尝试免费产品，而不是先付费购买。即使你为高级产品提供免费试用，你也不会像将其定位为真正免费那样看到那么多的采用。
从那时起，挑战就变成了双重的。通过为免费用户提供足够的功能让他们认为您的软件是一项资产，从而取悦他们；通过将您的质量声誉与付费墙背后的高级功能相结合，推动付费用户采用付费产品。如果您能做到这一点，那么与从一开始就只提供付费订阅相比，您很可能会获得更大的用户群。
这也适用于 B2B SaaS。在这里，您可能会考虑分级定价、按用户定价或基于使用量的定价等选项。同样，重要的是能够通过您的业务模式为所有客户提供出色的价值主张，这可以帮助您确保更长时间的保留并最大化客户终身价值。
您的软件本身可能会影响您选择哪种模式。如果您的软件实际上只有一个可能的软件包，并且您认为无法将功能分开以创建两个固定的层级，那么分层定价自然就行不通了。免费增值模式也可能行不通，除非您计划通过广告获利。
决定转向开源或白标可能也有一些需要注意的细微差别。创收是开源模式面临的主要挑战，因此，尽早做出关键的战略决策非常重要，比如哪些将成为优质产品，哪些将成为开放核心。以后改变方向可能会付出巨大代价，而透明度是关键。
对于白标服务，您确实需要意识到营销和品牌建设方面的挑战。这种商业模式的重点是保持低调，让更大的品牌销售您的软件，因此，作为一流的白标服务供应商，发展自己的街头信誉很重要，但您需要以正确的方式驾驭它。
因此，对于 SaaS 而言，不存在一种适合所有情况的通用模型，但无论您的企业规模和专业性如何，您至少都需要考虑几个出色的 SaaS 业务模型！
下表总结了这些模型之间的一些主要区别：
SaaS 模型
目标受众
定价结构
收入可预测性
客户获取的复杂性
最适合
分级定价
不同规模的企业
基于特征的多个级别
中等至高
缓和
提供可扩展服务的企业
免费增值
个人和企业
基本功能免费，付费使用高级功能
低至中等
低的
大众市场、入门级用户
每用户定价
B2B，不同规模的公司
按用户收费
高的
缓和
用户数量可变的 B2B
基于使用量的定价
企业和个人
根据使用情况收费
多变的
缓和
可衡量使用情况的服务
开源
开发人员、精通技术的用户
免费，附加服务需收费
低的
高的
社区驱动项目
白色标签
开发商，B2B
出售给经销商，并由他们贴上品牌
高的
中等至高
专注于产品开发的企业
最大限度地发挥 SaaS 业务模式的潜力
一旦你选定并实施了新的 SaaS 业务模式，你就离成功 SaaS 创业已经很近了！不过，你仍然可以做一些事情来确保一切顺利。
选择正确的 SaaS 管理软件
首先，合适的 SaaS 管理软件将帮助您完全掌控业务，管理客户和收入，同时在控制客户流失和最大程度留存方面为您提供优势。合适的 SaaS 订阅管理软件将支持您选择的业务模式，无论是固定订阅还是我们上面介绍的选项之一，它还能做的不仅仅是执行付款和计费。如需了解详细信息，请查看本指南！
保持 SaaS 指标领先
我们已经多次提到客户流失和留存，虽然这对于运营任何 SaaS 业务都至关重要，但它们只是企业主需要关注的众多重要 SaaS 指标中的两个。如果您想了解有关客户流失和留存的更多信息以及我们在本文中提到的其他因素（例如客户生命周期价值），这里有一篇很棒的文章可以让您快速了解。
未来的 SaaS 商业模式
随着互联网的不断发展和 SaaS 行业的演变，管理 SaaS 业务的新方法不断涌现。例如，人工智能 (AI) 已成为时代潮流，并成为近几个月来最受欢迎的软件产品形式之一，这反过来又激发了人们对如何将软件货币化的新思考。
前端云提供商 Vercel 前员工 Steven Tay 的这条推文说明了一切：
正如 Tey 指出的那样，以结果为导向的定价使 SaaS 企业及其客户与包含结果驱动元素的商业模式更加一致。他指出的具体例子为愿意承担风险并支持自己兑现承诺的 SaaS 企业提供了蓝图。